周恩來的談判藝術：佔優先報價 處劣后攤牌

根據談判雙方的實力對比和具體情況確定談判技巧，是周恩來談判藝術的重要體現。當己方處於優勢時，他會毫不猶豫地首先報價，在氣勢上壓倒對方，利用對方的弱點迫使其就范﹔而當處於劣勢時，他則嚴守談判“腹稿”，把精力集中在試探對方的真實意圖，通過討價還價和據理力爭，盡可能爭取更多的利益。不到萬不得已，決不亮出己方的底牌。

　　西安事變中蔣介石被扣留，周恩來受張學良、楊虎城之邀參與處理事變。就國共整體實力而言，共產黨顯然處於劣勢，但從當時的具體情形來說，中共和西安方面又居於優勢，或者說是局部的優勢，而南京方面因急於營救蔣介石而處於被動和劣勢地位。

　　1936年12月24日，西北三方與南京的談判正式開始。南京方面的代表是宋子文，而西北三方的代表是張學良、楊虎城和周恩來。有鑒於當時的情形，周恩來率先代表中共提出解決西安事變的六項主張：（一）停戰，南京方面撤軍至潼關外﹔（二）改組南京政府，驅逐親日派，加入抗日分子﹔（三）釋放政治犯，保障民主權利：（四）停止“剿共”，聯合紅軍抗日，允許中共公開活動﹔（五）召開各黨各派各界各軍救國會議﹔（六）與同情抗日的國家合作。隨后，雙方圍繞周恩來提出的六項主張進行商談。宋子文提議由蔣下令撤軍，蔣即回南京，到達后便釋放愛國七君子，而周恩來則堅持中央軍先撤走、愛國七君子先釋放后再放蔣。宋子文提議先組織過渡政府，三個月后再改造成抗日政府。對此，周恩來原則上同意，但要求宋子文負責此事的實施，並提出在過渡政府時期，先成立由東北軍、西北軍、紅軍組成的西北聯軍，在張學良領導下進行抗日准備，實行訓練補充，由南京方面接濟。宋子文答應將此事轉告蔣介石。

　　因南京方面救蔣心切，不敢節外生枝，故原則上同意了中共提出的條件，最后達成了六項協議：（一）改組國民黨和國民政府，驅逐親日派，容納抗日分子﹔（二）釋放上海愛國領袖和一切政治犯，保障人民的自由權利﹔（三）停止“剿共”政策，聯合紅軍抗日﹔（四）召集各黨各派各界各軍救國會議，決定抗日救亡方針﹔（五）與同情中國抗日的國家建立合作關系﹔（六）其他具體的救國辦法。至此，和平解決西安事變的談判基本上獲得成功。

　　1949年4月，中共在佔絕對優勢的情況下與國民黨再次進行和平談判。事前，毛澤東、周恩來代表中共率先公布了包括“懲辦戰爭罪犯”、“廢除偽憲法”、“廢除偽法統”、“依據民主原則改編一切反動軍隊”、“沒收官僚資本”、“改革土地制度”、“廢除賣國條約”、“召開沒有反動分子參加的政治協商會議，成立民主聯合政府，接收南京國民黨反動政府及其所屬各級政府的一切權利”等八項條件，要求對方完全承認八條，“不允許討價還價”，否則便不與國民黨進行談判。而且，談判不意味著國民黨政府還有代表中國人民的資格，而僅僅是因為這個政府手裡還有一部分反動的軍事殘余力量。

　　當時李宗仁代蔣介石行使總統職權，“求和”心切，表示願意以八項條件作為和談的基礎，但其本意並不完全承認這八項條件，他希圖先造成一種和談的圖面，然后在具體談判中討價還價。4月13日至15日，國共雙方代表進行實質性磋商，中共為表示和談誠意，在懲辦戰犯等問題上作了一些讓步，但周恩來一再申明，關於國民黨軍隊改編和人民解放軍渡江接收國民黨地方政權這兩個問題決不能讓步，否則便失去了八項條件的基本精神。《國內和平協定》最后修正案共八條二十四款，是“不可變動的定稿”。如果國民黨在二十日以前不簽字，中共則“馬上過江”。國民黨談判代表張治中等考慮再三，表示接受這個修正案。而李宗仁則發現修正案與自己的談判初衷（即阻止中共過江）相距甚遠，因而顧慮重重，更令他頭痛的是，一旦簽字，就有可能被蔣介石集團拘禁或被轟下台。所以最后隻好由蔣介石來定奪。

　　蔣介石不看協議全文則已，一看惱羞成怒。他在4月17日的日記中寫道：“共匪對政府代表所提修正條件二十四款，真是無條件的投降處分之條件。其前文敘述戰爭責任問題數條，更不堪言狀矣。黃紹竑、邵力子等居然接受轉讓，是誠無恥之極者之所為，可痛！余主張一方面不提對案交共匪，一方面拒絕其條件。”二十日，李宗仁、何應欽服從蔣命，拒絕簽字，人民解放軍即於次日強渡長江，用武力將蔣介石趕出大陸。

　　與“佔優先報價”相對應的是“處劣后攤牌”。處於劣勢時，吐露出任何己方的秘密，都有可能吃盡苦頭，這是周恩來所熟知的。

　　抗戰初期，周恩來在紅軍改編問題上，與國民黨進行了一場巧妙的周旋。共產黨的最初方案是要求編四個軍，共十二個師。周恩來從實際出發，向中央建議讓至編四個師，約六七萬人。對周恩來的建議，中央同意採納，並致電周恩來：“紅軍可改編為四個師，其余部隊可改編成民團及保安隊”。這一方案及中央的指示均屬我方內部秘密，是我方談判的底價，但在談判中為盡可能爭得更多的利益，對這一底價是不能輕易告訴對方的。為此，周恩來在1937年2月27日在西安與國民黨代表張沖的談判中，明確對張提出“紅軍改編后的人數至少六七萬，以六個師計，每師三個團，總指揮部除外。”周恩來在師的編數上多報了兩個師，這是一種策略。張沖聽后說：“蔣介石、顧祝同並非輕視紅軍，而是恐其壯大，紅軍改編后最多隻能編四師四萬人。”張沖的數字在師的數目上與中共底價一致，但人數隻有四萬人，與中共希望的六七萬相距較遠，故周恩來沒有答應，雙方一度陷於僵持狀態。

　　3月1日、2日，周恩來繼續與張沖會談，在談判中張沖稍作讓步，認為紅軍主力可編四個師十六個團，另編兩個徒手工兵師八個團，共六萬人。這一建議與中共的底價一致，故周恩來基本滿意。但由於這只是張沖個人的想法，還未征得蔣介石同意，所以不能形成最終的協議。3月4日，張沖向周恩來轉告南京政府的來電內容，即隻允許中共軍隊改編為三個師九個團。周恩來將這一情況上報中央后，中央書記處於3月8日來電：“編制仍以四（個）師為宜”，“但如蔣堅持三個師時，亦隻得照辦。”這實際上是中共經調整后重新確立的底價。

　　3月9日，周恩來、葉劍英同顧祝同、賀寒衷、張沖會談，確定將紅軍中最精壯者編為三個國防師，計六旅十二團，共四萬余人。可3月10日，周恩來再次與張沖會見時，得知顧祝同曾約張沖、賀寒衷對提案作了重大改動，如裁定紅軍定員一師一萬人，共三萬人，將“服從統一指揮”改為“服從統一命令”等。

　　國民黨方面的新提案在紅軍改編的人數上比中共重新確立的“底價”還要低，且在紅軍的指揮權問題上太不像話，所以在以后的杭州、廬山和南京談判中，周恩來亮出了己方的底牌：即堅持紅軍改編為三個師，正規軍人數至少四五萬人，地方部隊至少一萬人。部隊改編后設立總指揮部，國民黨不得在紅軍中派遣任何軍政人員。如國民黨方面不接受，則紅軍自行按照上述原則改編。

　　由於中共方面的態度很明朗，加之“七七”事變后國內局勢的變化，1937年8月25日，中共中央軍委根據與國民黨南京談判的協商結果，實現了按上述原則改編紅軍的目的。至此，國共談判以來爭論最激烈的紅軍改編問題，已得到基本解決。在談判中，周恩來以中共“底價”為基礎，為爭取更大利益作了不懈的努力。到最后不得不亮出己方的底牌時，已為中共贏得了時間和主動，確保了中共的基本利益不受損害。而國民黨方面在談判准備上很不充分，方案朝令夕改，在談判技巧上與中共相形見絀。

（本文系《大智周恩來》節選 作者：胡長明 出版社：中共黨史出版社）

（原載於2009年03月03日 中國共產黨新聞網）