略论周恩来的谈判艺术

抗美援朝战争的胜利来之不易，除了战场上的直接较量，关于停战谈判的斗争也进行得十分艰苦。周恩来作为当时主持日常工作的中央军委副主席和政务院总理兼外交部部长，直接领导和指导了停战谈判工作，为推动谈判进行并取得理想结果付出了艰苦努力。他不仅承担了大量的具体工作，更在整个谈判过程中显示了高超的谈判艺术：在谈判时机的选择上，周恩来根据战场形势作出冷静清晰的判断；在谈判人选的斟酌上，周恩来选择了经验丰富的李克农，并给以原则策略和具体操作方面的指导；在谈判过程中，周恩来将原则性和灵活性相结合，对于坚持、让步、僵持、变通的策略运用匠心独具，同时又注意协调与苏、朝两方的关系，最终推动了停战协定的签字。

抗美援朝战争的胜利来之不易，除了战场上的直接较量，关于停战谈判的斗争也进行得十分艰苦。自1951年7月起至1953年7月27日停战协定签字，谈判共进行了两年多，其间两次改变会址，五次中断会谈，召开了58次双方代表团会议、733次各种层次级别的小会。而在这其中，周恩来作为当时主持日常工作的中央军委副主席和政务院总理兼外交部部长，直接领导和指导了停战谈判工作，为推动谈判进行并取得理想结果付出了艰苦而有效的努力，更展现了他卓越的协调能力和谈判艺术。

一

当朝鲜战争的战火烧到鸭绿江边，中国的国家主权和安全受到了极大的威胁和挑战，中国政府和人民不得不进行抗美援朝战争。对于这场战争的走向，毛泽东、周恩来等中国领导人在决策时就设想过多种战争结局。他们认为，“有迫使美国和我进行外交谈判之可能”。也就是说，停战谈判是他们估计的可能结果之一。周恩来曾分析指出，中国出兵抗美援朝的军事战略目标，就是要使“外国军队必须退出朝鲜”，同时，“我们并不愿意战争扩大”，应当力争和平。“敌人要战争，我们偏要迫它和平。”“假如敌人知难而退，就可以在联合国内或联合国外谈判解决问题。” 周恩来认为，我们可以通过停战谈判的方式结束这场战争，为朝鲜人民带来和平。

然而，在战场的激烈对抗中，选择什么样的时机进行停战谈判，这考验着领导者的洞察力和决策能力。对此，周恩来有自己的分析和判断，更给出了合适的答案。

1950 年底，印度等国开始了调停朝鲜战争的尝试。12 月14 日，联合国大会通过了印度等13 国提出的一项旨在实现朝鲜停战的提案。印度驻华参赞考尔向中国通告了联合国决议的相关情况，并认为这个提案对中国是“完全有利”的，希望中国政府能够早日给出一个答复。但是，对这个“完全有利”的提案，周恩来最后却代表中国政府拒绝了。这个结果，很多人不理解，仅仅是因为这个时候中朝军队在战场上处于优势的局面么？当然不是。当时毛泽东、周恩来等中国领导人对于整个战场情况和双方优劣势的判断是清醒的，他们认识到，虽然志愿军此时取得了战场的优势，但是并不意味着这种优势轻而易举就能化为胜势，此时如果真能“收”，也未尝不是一个可以接受的选择。面对印度等国的调停，周恩来指示伍修权，对外要表达中国政府并不拒绝谈判的意愿，并提出了中国政府对于和谈的条件，包括“所有外国军队撤出朝鲜”、恢复新中国在联合国的合法席位以及解决台湾问题等。

事实上，美国不可能轻易认输，它甚至要求联合国宣布中国志愿军的军事行动是“侵略行为”，并要求联合国对中国进行政治的和经济的制裁。它还在提案中提出，不讨论除在朝鲜停战以外的任何问题，包括台湾问题和恢复新中国在联合国的合法席位问题等。周恩来看出了美国此时停战谈判的“政治试探和政治欺骗”的本质：此时的停战，不过是美国借以争取时间从而进行兵力调整的幌子，美国真正的意图其实是准备再战。最终，周恩来代表中国政府拒绝了这个提案，并再次表达了中国人民对于真正和平的祈盼。

但是，朝鲜战争最终仍然是以停战谈判的方式结束的。双方经过五次战役的较量，尤其是从1950年12月31日到1951年6月上旬，在“三八线”附近至“三七线”以北地区，进行了五个多月、三次战役的反复拉锯，双方在战场上的军事力量已经基本趋于均势，战线也基本稳定了下来。反复的较量使得所谓“联合国军”清楚地意识到，他们想要再打到鸭绿江边已经根本不可能，而且自被打回“三八线”以南之后，每次欲把战线向北推进一步都要付出惨重的代价。毛泽东、周恩来等中国领导人也同时意识到，虽然中朝军队取得了一定的胜利，但是志愿军的后勤保障、军事装备、空中力量等方面的弱点也暴露出来。这个时候，战场力量旗鼓相当，谁都难以迅速打败对方结束这场战争。

那么战争往何处去？停战谈判成为双方共同的选择。1951年 6月初，美国国务卿艾奇逊在公开场合明确表示，美国主张建立一个“统一、自由和民主”的朝鲜的目的，“不是谋求通过战争来达到，而是谋求通过和平手段来达到”，认为朝鲜停战才是唯一的希望。于是，美国当局调整了朝鲜战争政策，“像一群猎狗那样到处寻找线索”，希望通过谈判寻求体面停战。6月23日，苏联驻联合国常任代表马立克在联合国秘书处新闻部举办的广播节目中发表演说，就和平解决朝鲜问题提出建议，他提议“交战双方应该谈判停火与休战”，并建议双方把军队撤离“三八线”。6月 25日，美国总统杜鲁门公开发表演说回应，表示愿意参与朝鲜问题的和平解决。对于这些信息，中国政府迅速作出了回应，同意开始停战谈判。在经历了一些非正式的接触和摸底之后，一场马拉松式的谈判就这样开始了。也许双方都没有想到，这场谈判进行了两年有余。

由谁来作为自己的助手指挥协调这场谈判呢？毛泽东选择了周恩来。这不仅因为当时周恩来是主持日常工作的中央军委副主席和政务院总理兼外交部部长，更重要的在于周恩来丰富的谈判经验和出色的外交才能，尤其是以往在处理西安事变、解放战争后期国共谈判中的表现，使得他的谈判才能不仅在党内获得了一致的认可，也在国际上获得了“红色外交家”的称誉。在美国传出愿意和谈的信息后，毛泽东立即电示正在大连休养的周恩来提前回京主持谈判工作。周恩来接到电报后，立即回京着手准备谈判事宜。对于同当时号称世界头号强国并且从无败绩的对手进行谈判，毛泽东和周恩来都深知其中的艰难，美方“不肯承认军事失败、不愿平等协商、不顾最起码的国际法原则的狂暴态度”，是可以想见的。对于停战谈判，周恩来有自己的原则想法和思想准备，他认为，停战谈判必须“要在公平合理的基础上求得朝鲜问题的第一步解决”，“先从结束朝鲜战争并保证能实现朝鲜境内的停火与休战入手”，“如果朝鲜战争真结束了，那么我们便可进一步提出有关各方举行和平解决远东问题的谈判，当然这将是一个长期的斗争，但是和平的主动权将更加掌握在我们手中”。

谈判是虽然没有硝烟却同样残酷的另一个战场，这需要一个能够驾驭全局的战场指挥员。这个人选，周恩来首先想到了李克农。周恩来知道经历过西安事变、国共谈判的李克农，有着长期从事谈判工作的经验，更有着严谨的工作作风和快速的临场应变能力。后来的事实证明，这个选择是合适的。毛泽东和周恩来指定李克农担任谈判第一线的指挥员，指派乔冠华作为李克农的助手同赴朝鲜。在李克农、乔冠华去谈判之前，周恩来对他们作了一次全面的工作指示，并告诉他们“行于所当行，止于所不可不止”，注意把握好行和止的时机和分寸。与其说这是一种叮嘱，不如说是周恩来对这场谈判的一种指导原则更贴切。所谓当行则行，就是面对美方的无理要求及其不断的挑衅和破坏，要给予坚决和果断的回击和斗争，因为单纯的让步，只会让对方得寸进尺；所谓当止则止，就是要善于根据客观形势的变化和需要，在坚持原则的同时，灵活作出适当的让步，推动停战谈判向前发展，这不仅是考虑到新中国迫切需要一个和平环境进行建设，更是基于对双方综合实力的清醒认识。

谈判策略和技巧对取得谈判成果至关重要。指挥员选定以后，对于谈判代表团的技术指导，周恩来考虑得也非常具体细致。谈判过程中，对于谈判前的预判与应对、谈判后的总结与提高，件件桩桩他都给予指示，一些极为细致的方面他也特别注意。例如，1951年 11月 15日，周恩来在为毛泽东起草的给李克农等的电报中这样叮嘱谈判代表团：“不要受敌人虚声恫吓的影响，不要束缚于被动的解释，而要主动地寻找敌人的矛盾和弱点，向敌人采取攻势，定能逼使敌人在这类问题上让步。”“凡易为敌人所利用的语句和理由，你们应避免使用；凡提问题，必须设想对方各种可能的答复，如有不利于我的可能，就避免提出；凡能击中敌人要害的，可从各方面围绕这一个问题向敌人进攻，不要分散力量，扯得很远，反而暴露了自己的弱点。”

二

面对美国这样难缠的谈判对手，要求谈判者不仅要有坚定的原则和清晰的分析能力，更要有精湛的谈判艺术。对于停战谈判，周恩来的指导思想是原则问题不能让步，非原则问题要适当灵活，但是在一些问题的处理上，也要懂得策略，有时候僵持是为了达到更好的效果。什么时候应该坚持，什么时候需要让步，如何让步，如何转弯，怎样利用其他外部因素，这考验着谈判者的综合判断和应变能力。具体谈判过程的较量更是需要大量的博弈，坚持还是让步，火候的拿捏必须适当。在这些问题的把握和处理上，周恩来向我们展示了高超的谈判艺术。

其一，坚持是一种态度，让步是基于客观实际的一种清醒认识。谈判从一开始就遇到了困难。谈判议程是首先要解决的问题，也成为遇到的第一个焦点问题。在首次正式会谈中，朝中代表团提出了包括“在尽可能短的时间内撤退一切外国军队”等的停战三原则。美方却提出，谈判只讨论朝鲜境内的军事问题，无权讨论撤兵问题，因此不同意将从朝鲜撤退一切外国军队列入议程。第一个重大分歧就这样摆在了面前。

正如毛泽东所说，“各国派兵到朝鲜是来作战的，不是来旅行的”，既然是在讨论停战，自然是要讨论撤兵的。因此，在这个问题上必须坚持我们的立场和原则。1951年 7月17日，周恩来以毛泽东的名义给李克农等发电报，要求代表团“应采坚持的方针和态度，尤其对一切外国军队撤出朝鲜问题应再三说明，这是保证在朝鲜不再发生敌对行为的必要条件”。

7月 19日和 24日，美国国务卿和国防部长相继发表声明，拒绝从朝鲜撤退一切外国军队的提议。毛泽东和周恩来非常清楚，美国是不会轻易从朝鲜撤军的，但是我们为什么还要一再坚持？因为这是一个带有原则性的问题，在原则性问题上的坚持，是一种态度。

但是，坚持原则性的同时不能放弃灵活性。适时的让步和妥协，可以让世界看到中国和朝鲜人民对于和平的期待和愿望。为了打破僵局，使谈判能够进行下去，7月 23日，周恩来为毛泽东起草致李克农的电报中指示，为了能够早日实现朝鲜停战，达成全世界人民对于和平的美好愿望，并使得各国参战人员能够早日回家团聚，“我们愿同意不将讨论撤退外国军队问题列入此次会议的议程之内”。

那么，为什么在坚持之后却又主动进行了让步呢？这是因为，毛泽东、周恩来等对于战场形势的认识非常清醒，在军事力量对比悬殊的情况下，“我们的武装力量在今天只能将敌人赶出北朝鲜，却不能将敌人赶出南朝鲜。战争拖久了，可以给敌人以更大消耗，但亦将给我们在财政上以很大危机，而国防建设亦将难于增长。设使再拖一个时期，假定半年至八个月，即可将敌人赶出南朝鲜，我们仍愿付出这个含有危机的代价，但现在我们看不出这种可能”。既然如此，“与其将来为撤兵问题而进行难以得到结果的长期战，不如不以撤兵为停战谈判必须立即解决的条件”，“保留对此问题的回旋余地”。毛泽东和周恩来指示谈判代表团，放弃以从“三八线”撤兵为进行停战谈判的先决条件，而建议将从朝鲜撤兵问题保留到停战后再去讨论，因此，建议在谈判议程中加入第五项有关停战的其他问题。也就是说，虽然放弃了原来所坚持的内容，但同时提出了其他的解决方式。

事实证明，朝中方面的这个让步和妥协，既“揭露了美国是不愿意促进和平事业的”，又为停战谈判开启了大门，更在世界人民面前表达了中国和朝鲜人民对于和谈的诚意。

其二，在坚持原则中适度变通，是一种策略和智慧。确定军事分界线从而建立非军事区，往往是停止敌对行动的基本条件。对于军事分界线的划定，周恩来在停战谈判议程通过之前就曾明确，双方军事分界线问题应坚持以“三八线”为界的立场不变。在 1951年 7月 10日的首次谈判中，朝中代表团就提出，以“三八线”为军事分界线，双方武装部队各自后撤 30里。这一提议其实是恢复朝鲜战争前的状态。美方对此坚决反对，并以“海空优势补偿”为理由，要将军事分界线划在朝中军队阵地后 30至 40公里处，妄图不战而多占 1.2万平方公里土地。但是在会场外，美方却否认“联合国军”提出过这样的要求，声称没有证据证明“联合国军”的谈判代表曾提出过要在己方实际据守阵线以北建立所谓分界线。

对于美方的无理要求及其真实企图，周恩来作出了分析，并相应地对谈判工作提出了进一步的指示和要求。7月 28日，周恩来在给李克农的电报中指示：“必须坚持以‘三八线’为军事分界线的主张，并以坚定不移的态度，驳回其无理要求，才能打破敌人以为我可以一让再让的错觉。”同时，他又指导我方谈判代表作适当调整，揭露美方假和谈、真备战的阴谋。周恩来认为，无论敌人的企图是什么，我方坚持按照程序要求首先解决军事分界线的问题，哪怕在这个问题上僵持，对我们也是有利的。显然，我们提出主张以“三八线”作为军事分界线是公开和合理的，并且这也是这次谈判的基础。从美方会后的反应来看，尽管他们一味反对以“三八线”为军事分界线，却拿不出自己的进一步的提议，或者说不敢公开他们的提议。这说明他们在这个问题上是有顾虑的，将军事分界线划到实际控制线以北，不战而占，这必然会引起世界舆论的哗然，美国也将为此背负假和平的罪名。所以，周恩来指示谈判代表团：要继续坚持，除非敌人准备破裂，否则，总要转弯的。

8月 10日，根据周恩来的指示，朝中代表团驳斥了美方的“海空优势补偿”理论，指出对方拒绝以“三八线”为界的无理性之后休会。会后，美方即发表公报，宣称中朝方面“坚决拒绝讨论”“乔埃的全部提议”。乔埃时任“联合国军”代表团首席谈判代表，在此之前，他曾申明他完全愿意讨论停战区域的可能的调整，但并没有提出划分分界线的具体可行的提议。

周恩来认为，乔埃的提议是一个阴谋，美方企图给人们这样的印象：“联合国军”已经有了在现有战线划分分界线的建议并可能作出调整，但是朝中方面却拒绝任何的讨论。周恩来立即代毛泽东起草电报，指示我方谈判代表一方面要揭露对方的阴谋，另一方面也要对美方的松动作出相应的调整，既然对方已经放弃了他们不切实际的企图，那么我们可以给他们一个台阶，“尽量说明我方是在照顾对方某些可以考虑的主张，而驳斥对方不能被接受的主张”。

在朝中方面的一再坚持和斗争下，谈判继续向前推进。8月 14日，“联合国军”总司令李奇微在记者招待会上公开宣称：“为了防御的需要，坚持大致依照现有战线来划定军事线。 ”这表明“转弯”出现了。根据周恩来的指导意见，谈判代表团决定顺水推舟促进谈判，在给中央的电报中提出了以双方实际接触线为军事分界线的想法。8月 17日，周恩来就在谈判中我方拟采取步骤一事致电金日成并彭德怀、李克农，明确提出可以不以“三八线”为界：“如果在‘三八线’南北附近依地形及军事形势划一条线……名字就叫军事分界线”，而不再提“三八线”，相应的，非军事地区也如此操作，实际上，敌人在这条线既没有前进也没有后退。如果从政治意义上理解，这条军事分界线自然不是“三八线”，但从地理位置上看，它仍然在“三八线”的南北附近，关键是双方在南北地区又保持大致相等，对于将来从政治上解决朝鲜问题也不会产生不良的影响；从军事的角度看，双方作出调整后，军事分界线与非军事区能够很好地结合起来，对方既能够退守到其预定的防线，我们也不必在临津江以西退到“三八线”。对于这样一个“体面的方案”，对方几乎没有反对的理由了。

虽然之后关于军事分界线的谈判也不是一帆风顺，但显然，在军事分界线的谈判中，朝中代表团占据了主导和主动。从主动提出并坚持以“三八线”为军事分界线，再到迫使对手“转弯”，进而抓住新情况促进谈判继续下去，即便分界线由“三八线”变为实际接触线，但朝中方面却掌控了整个谈判过程。这与周恩来要求代表团在谈判中既要坚持原则又要适当灵活变通的战略策略，是分不开的。

其三，在有些问题上不能让步，要有准备破裂的决心。1951年 12月，停战谈判进入到了关于解决战俘问题的阶段。这本来不应该成为最困难的部分，但事实上却困难重重。美方竟然违背日内瓦公约，提出所谓的“一对一遣返”和“自愿遣返”的原则，并且态度强硬，丝毫不肯让步，甚至在朝中方面有所妥协与让步之后，美方非但没有积极的反馈，更企图利用强行“甄别”战俘的阴谋分裂朝中的团结。1952年 6月下旬，美方单方面将朝鲜人民军被俘的 2.7万多人，直接宣布为平民，移交给了南朝鲜政府。

与此同时，“联合国军”对北朝鲜进行狂轰乱炸，北朝鲜的许多重要城市、水电站以及志愿军的补给线均遭到了严重破坏。美国企图用这种方式在谈判桌上达到它的目的。同时，“联合国军”在谈判桌上抛出了一个带有挑拨性和诱导性的方案，提出向朝中方面遣返战俘的总数为 8.3万，其中中国人民志愿军战俘 6400人，并声称不可更改。（参见李克农给毛泽东、金日成和彭德怀的电报，1952年 7月 13日。）面对这样的朝中遣返人数比例相差极大的结果，毛泽东和周恩来认为，这是严重挑拨中朝人民关系的行径，坚决不能同意。

“既不怕和，也不怕战”，并且只有“不怕破裂，才能停战”。周恩来为毛泽东起草的给金日成、李克农的电报中，一方面指出，虽然目前在政治上军事上我已处于不利地位，但仍然“不接受”敌人“挑拨性引诱性的方案”，“并准备敌人破裂，我们具此决心，敌人倒不一定破裂。如继续拖延，我坚持不退，敌人仍有让步可能。如不让或破裂，我应决心与敌人战下去，从敌人不得解决的战争中再转变目前的形势”。另一方面，也对金日成表示，“中国人民愿尽一切可能保证解决朝鲜人民的困难”。（周恩来为毛泽东起草的给金日成、李克农的电报，1952年 7月 15日。）同时，也就中方关于这一问题的分析和意见电询斯大林。斯大林表示完全同意中方的意见。 这之后，周恩来、金日成就朝鲜形势与停战谈判问题在莫斯科协商，取得了一致意见。

在毛泽东、周恩来看来，只有以不怕破裂的决心，才能迫使对方让步，绝对不能在不公平、不合理的条件下接受停战谈判的任何协议。我们只有做好接受和平和准备战争的两手准备，才能争取主动，才能立于不败之地。周恩来亲自起草了朝中代表团在会议上批驳美方提案的发言提纲，指出对方的遣俘方案“是不能被接受的”，是“欺骗全世界渴望朝鲜停战的人民，并借此逃避你方拖延谈判的责任”，周恩来再次重申了全部遣返双方战俘的提案。（周恩来为毛泽东起草的给李克农的电报，1952年10月 7日。）然而，美国方面根本无视朝中方面的要求，依然单方面宣布无期限休会，停战谈判再次陷入中断。

谈判的战场不仅仅在谈判桌上。会场外，周恩来利用各种形式和途径表达中国政府的立场。当时印度向联合国大会提出了一个解决朝鲜战俘的方案，欲将所谓的“不愿意遣返”的战俘交给联合国。1952年 11月 28日，周恩来发表声明，再次重申，战俘遣返问题必须依照《日内瓦公约》的原则和国际处理战俘的惯例来解决，这个原则不可动摇。29日，周恩来在会见印尼驻中国代办时又一次表明了中国的立场：奉劝美方无条件地按照《日内瓦公约》的原则遣返双方的战俘。拒绝提案却不拒绝和谈，这就是周恩来代表中国政府发出的声音和期盼和平的诚意。

随着战场形势的变化，美国在战俘遣返问题上开始有所松动。1953年 2月 22日，“联合国军”总司令克拉克致函朝中方面，提议交换病伤战俘。中共中央经过研究和商议后，3月30日，周恩来代表中国政府发表声明，对于克拉克的提议表示肯定，并认为解决全部战俘问题从而保证停止朝鲜战争并且缔结停战协定的时机已经到了。当时，在朝鲜停战谈判中，实际上只剩下一个战俘问题阻碍着朝鲜停战的实现。周恩来在声明中提议，“谈判双方应保证在停战后立即遣返其所收容的一切坚持遣返的战俘，而将其余的战俘移交中立国，以保证对他们遣返问题的公正解决”。周恩来的声明得到了世界各国爱好和平的人民的拥护，甚至被称为“展现出自1952年4月以来解决朝鲜战争最光明的希望”。这之后，停战谈判恢复，并经过一段时间的谈判，停战协议最终签订。

三

在停战谈判工作中，周恩来承担了大量而繁重的具体工作任务，成为谈判代表团和中共中央的联络枢纽。许多以毛泽东名义发出的电报、指示，都是由周恩来起草或主持起草的。据不完全统计，仅在谈判的第一阶段，从 1951年 7月 10日至 8月 23日，周恩来为毛泽东起草的指导停战谈判的电报就近 40份；1951年下半年，周恩来为毛泽东起草的这类电报更是多达 120余份。这些电报字斟句酌，内容涉及到停战谈判的原则、策略的订立和改变，具体文稿的起草和修改，甚至谈判时的用词用语，以及与斯大林、金日成的协商沟通等各个方面。

周恩来起草的这些电报事先都与毛泽东有过细致交流、发出前都经过毛泽东审阅，绝大多数都是一字不改或改了个别文字就发出了，其中只有少数电报毛泽东有部分修改或者加写一些重要内容。周恩来这些电报稿多是一气呵成，显示了他对于停战谈判指导思想、战略策略的成竹在胸，表现了他高超的外交谈判艺术。

斗转星移，时间过去了一个甲子有余，中国自身的综合国力、国际地位和所面临的国际环境都发生了巨大变化。如何来看待 60多年前结束朝鲜战争的这场耗时两年有余的停战谈判呢？也许一些人认为，我们在谈判桌上最终并没有完胜。但是，任何脱离了当时实际的评价都是虚妄的、不公允的。在实力对比悬殊的情况下，能够迫使世界头号强国的美国坐下来签署其第一个没有战胜的停战协议，这本身已经是个来之不易的胜利。而在这其中，如何把握和处理坚持与妥协、原则与策略的关系，时刻都在考验着谈判的指挥者和参与者。回顾和体会毛泽东、周恩来等领导和指导抗美援朝战争停战谈判的历程和蕴藏其中的智慧与方法，对于我们今天正确处理我国外交工作中遇到的各类问题，无疑能够提供有益的借鉴和启迪。

〔作者唐蕊，中共中央党史和文献研究院助理研究员〕 

来源：《党的文献》2018年第3期