周恩来的谈判艺术：占优先报价 处劣后摊牌

根据谈判双方的实力对比和具体情况确定谈判技巧，是周恩来谈判艺术的重要体现。当己方处于优势时，他会毫不犹豫地首先报价，在气势上压倒对方，利用对方的弱点迫使其就范；而当处于劣势时，他则严守谈判“腹稿”，把精力集中在试探对方的真实意图，通过讨价还价和据理力争，尽可能争取更多的利益。不到万不得已，决不亮出己方的底牌。

　　西安事变中蒋介石被扣留，周恩来受张学良、杨虎城之邀参与处理事变。就国共整体实力而言，共产党显然处于劣势，但从当时的具体情形来说，中共和西安方面又居于优势，或者说是局部的优势，而南京方面因急于营救蒋介石而处于被动和劣势地位。

　　1936年12月24日，西北三方与南京的谈判正式开始。南京方面的代表是宋子文，而西北三方的代表是张学良、杨虎城和周恩来。有鉴于当时的情形，周恩来率先代表中共提出解决西安事变的六项主张：（一）停战，南京方面撤军至潼关外；（二）改组南京政府，驱逐亲日派，加入抗日分子；（三）释放政治犯，保障民主权利：（四）停止“剿共”，联合红军抗日，允许中共公开活动；（五）召开各党各派各界各军救国会议；（六）与同情抗日的国家合作。随后，双方围绕周恩来提出的六项主张进行商谈。宋子文提议由蒋下令撤军，蒋即回南京，到达后便释放爱国七君子，而周恩来则坚持中央军先撤走、爱国七君子先释放后再放蒋。宋子文提议先组织过渡政府，三个月后再改造成抗日政府。对此，周恩来原则上同意，但要求宋子文负责此事的实施，并提出在过渡政府时期，先成立由东北军、西北军、红军组成的西北联军，在张学良领导下进行抗日准备，实行训练补充，由南京方面接济。宋子文答应将此事转告蒋介石。

　　因南京方面救蒋心切，不敢节外生枝，故原则上同意了中共提出的条件，最后达成了六项协议：（一）改组国民党和国民政府，驱逐亲日派，容纳抗日分子；（二）释放上海爱国领袖和一切政治犯，保障人民的自由权利；（三）停止“剿共”政策，联合红军抗日；（四）召集各党各派各界各军救国会议，决定抗日救亡方针；（五）与同情中国抗日的国家建立合作关系；（六）其他具体的救国办法。至此，和平解决西安事变的谈判基本上获得成功。

　　1949年4月，中共在占绝对优势的情况下与国民党再次进行和平谈判。事前，毛泽东、周恩来代表中共率先公布了包括“惩办战争罪犯”、“废除伪宪法”、“废除伪法统”、“依据民主原则改编一切反动军队”、“没收官僚资本”、“改革土地制度”、“废除卖国条约”、“召开没有反动分子参加的政治协商会议，成立民主联合政府，接收南京国民党反动政府及其所属各级政府的一切权利”等八项条件，要求对方完全承认八条，“不允许讨价还价”，否则便不与国民党进行谈判。而且，谈判不意味着国民党政府还有代表中国人民的资格，而仅仅是因为这个政府手里还有一部分反动的军事残余力量。

　　当时李宗仁代蒋介石行使总统职权，“求和”心切，表示愿意以八项条件作为和谈的基础，但其本意并不完全承认这八项条件，他希图先造成一种和谈的图面，然后在具体谈判中讨价还价。4月13日至15日，国共双方代表进行实质性磋商，中共为表示和谈诚意，在惩办战犯等问题上作了一些让步，但周恩来一再申明，关于国民党军队改编和人民解放军渡江接收国民党地方政权这两个问题决不能让步，否则便失去了八项条件的基本精神。《国内和平协定》最后修正案共八条二十四款，是“不可变动的定稿”。如果国民党在二十日以前不签字，中共则“马上过江”。国民党谈判代表张治中等考虑再三，表示接受这个修正案。而李宗仁则发现修正案与自己的谈判初衷（即阻止中共过江）相距甚远，因而顾虑重重，更令他头痛的是，一旦签字，就有可能被蒋介石集团拘禁或被轰下台。所以最后只好由蒋介石来定夺。

　　蒋介石不看协议全文则已，一看恼羞成怒。他在4月17日的日记中写道：“共匪对政府代表所提修正条件二十四款，真是无条件的投降处分之条件。其前文叙述战争责任问题数条，更不堪言状矣。黄绍竑、邵力子等居然接受转让，是诚无耻之极者之所为，可痛！余主张一方面不提对案交共匪，一方面拒绝其条件。”二十日，李宗仁、何应钦服从蒋命，拒绝签字，人民解放军即于次日强渡长江，用武力将蒋介石赶出大陆。

　　与“占优先报价”相对应的是“处劣后摊牌”。处于劣势时，吐露出任何己方的秘密，都有可能吃尽苦头，这是周恩来所熟知的。

　　抗战初期，周恩来在红军改编问题上，与国民党进行了一场巧妙的周旋。共产党的最初方案是要求编四个军，共十二个师。周恩来从实际出发，向中央建议让至编四个师，约六七万人。对周恩来的建议，中央同意采纳，并致电周恩来：“红军可改编为四个师，其余部队可改编成民团及保安队”。这一方案及中央的指示均属我方内部秘密，是我方谈判的底价，但在谈判中为尽可能争得更多的利益，对这一底价是不能轻易告诉对方的。为此，周恩来在1937年2月27日在西安与国民党代表张冲的谈判中，明确对张提出“红军改编后的人数至少六七万，以六个师计，每师三个团，总指挥部除外。”周恩来在师的编数上多报了两个师，这是一种策略。张冲听后说：“蒋介石、顾祝同并非轻视红军，而是恐其壮大，红军改编后最多只能编四师四万人。”张冲的数字在师的数目上与中共底价一致，但人数只有四万人，与中共希望的六七万相距较远，故周恩来没有答应，双方一度陷于僵持状态。

　　3月1日、2日，周恩来继续与张冲会谈，在谈判中张冲稍作让步，认为红军主力可编四个师十六个团，另编两个徒手工兵师八个团，共六万人。这一建议与中共的底价一致，故周恩来基本满意。但由于这只是张冲个人的想法，还未征得蒋介石同意，所以不能形成最终的协议。3月4日，张冲向周恩来转告南京政府的来电内容，即只允许中共军队改编为三个师九个团。周恩来将这一情况上报中央后，中央书记处于3月8日来电：“编制仍以四（个）师为宜”，“但如蒋坚持三个师时，亦只得照办。”这实际上是中共经调整后重新确立的底价。

　　3月9日，周恩来、叶剑英同顾祝同、贺寒衷、张冲会谈，确定将红军中最精壮者编为三个国防师，计六旅十二团，共四万余人。可3月10日，周恩来再次与张冲会见时，得知顾祝同曾约张冲、贺寒衷对提案作了重大改动，如裁定红军定员一师一万人，共三万人，将“服从统一指挥”改为“服从统一命令”等。

　　国民党方面的新提案在红军改编的人数上比中共重新确立的“底价”还要低，且在红军的指挥权问题上太不像话，所以在以后的杭州、庐山和南京谈判中，周恩来亮出了己方的底牌：即坚持红军改编为三个师，正规军人数至少四五万人，地方部队至少一万人。部队改编后设立总指挥部，国民党不得在红军中派遣任何军政人员。如国民党方面不接受，则红军自行按照上述原则改编。

　　由于中共方面的态度很明朗，加之“七七”事变后国内局势的变化，1937年8月25日，中共中央军委根据与国民党南京谈判的协商结果，实现了按上述原则改编红军的目的。至此，国共谈判以来争论最激烈的红军改编问题，已得到基本解决。在谈判中，周恩来以中共“底价”为基础，为争取更大利益作了不懈的努力。到最后不得不亮出己方的底牌时，已为中共赢得了时间和主动，确保了中共的基本利益不受损害。而国民党方面在谈判准备上很不充分，方案朝令夕改，在谈判技巧上与中共相形见绌。

（本文系《大智周恩来》节选 作者：胡长明 出版社：中共党史出版社）

（原载于2009年03月03日 中国共产党新闻网）